威寶董事長許勝雄──後發優勢，來自全方位創新

篤信「讓客戶成功，企業才有成功的機會」，

資訊通訊業名人許勝雄先生以威寶電信的經營為例，

闡述了他們如何力行全方位的創新，

在兩年內，漂亮地打了一場3G服務大戰。

《本文發表於2008年1月　電工資訊ICT管理專欄》

「一名剛下班的年輕媽媽，疾走在擁塞的捷運人潮中，一邊透過手機螢幕與另一端的孩子細聲說話。當要進入札票口時，只見她把手機朝向感應門一掃，嗶嗶兩聲，進了站，繼續與孩子話家常。」

這是2007年歲末一支3G服務電視廣告的新場景。片中嶄新的「3G視訊加上悠遊卡」應用，不但令人驚呼便利，事實上，這也是開台二年、威寶電信董事長許勝雄，再度強力展現競逐電信服務市場的創新作為。

「不同於過去2G著重在語音功能，在3G時代，數據和影像傳輸應用才是兵家必爭之地。」許勝雄表示：「要創造差異化，就必須在經營策略、產品開發和消費者服務等層面，都有創新的思維──我們要發展能讓生活、工作更便利的產品或服務。」

客戶成功，企業才有成功

傳統上，我們總是抱持著客戶至上的信念，但許勝雄常告訴員工，真正貼心的服務是要讓「客戶成功」。他以電信服務為例，闡述什麼是「客戶的成功」？

「首先，通訊品質要達到市場的水準，也是說，消費者能夠在他想要通話的地方，完成通訊目的。」許勝雄深知，威寶進入電信市場的時間比其他同業晚了十幾年，消費者已經養成一定的通訊品質要求。

這幾年來，雖然因為基地台架設的阻抗事件頻傳，但威寶還是努力要提高訊號的覆蓋率，讓消費者享有高品質的通訊成果。

「其次，我們要領先其他同業、開發創新的應用，例如跨國視訊漫遊、手機悠遊卡等。」許勝雄提到，最近買下華爾街日報的澳洲媒體大亨梅鐸，對新事業的幹部群發表營運策略時就明白揭示，「未來華爾街日報的發展，將不再以訂戶數量決定，而是以廣告做為營收來源；簡單講，就是報紙要免費贈閱。」這是很大的思維改變。

同理，3G的成熟也必須仰賴應用服務做為主戰場。以手機用戶的部落格為例，許勝雄便主張，威寶的「V-Life大眼睛」服務必須讓用戶簡單又便利地把影像資料上傳到自己的部落格。「當他們的部落格能吸引更多人點閱、觀看，他就會成功。這麼一來，我們提供電信服務平台的業者，才有成功的機會。」

要創新，也要獨門領先

說到創新服務，威寶推出的3G預付旺卡，不但領先市場，而且迄今也還沒有同業能夠跟進。許勝雄表示，「這其實是牽涉到技術面的問題。旺卡有專利授權，它很容易與手機的USIM卡連接。其他電信業者如果要推出一機雙卡的服務，就得從手機硬體的設計去做改變，不像威寶只要加裝USIM卡就能一機雙卡使用了。」

目前威寶66萬戶當中，3G預付旺卡的用戶約有三萬戶，是以商務客為主力客群。而在第一波以台商為推廣重點，廣受市場歡迎後，該公司接下來的目標鎖定在每年約有一百萬人次的日本商務客，讓他們來台差旅時，只要買張旺卡就可以原機使用二個門號──原來的日本門號可以接聽，新增的旺卡門號就用來撥打。

許勝雄自信指出：「這種帶動市場商機的新型服務，就是威寶持續創造差異化的競爭力；這也是我不斷訴求，唯有創新，後進者才有成功機會的策略思維。」

除了針對特定消費群推出創新服務之外，威寶也敏銳體察最新的創新應用，就是結合台北智慧卡公司，把悠遊卡的功能嵌入手機。「我們擁有獨特的技術，即使手機沒電了，悠遊卡的功能仍舊有效。這跟其他業者一旦手機沒電、悠遊卡功能跟著無法作用可是截然不同。」

許勝雄舉了個親身使用的例子。「我的內人已經採用裝有悠遊卡功能的手機。前陣子某個周日，我們夫妻去淡水球場打高爾夫球，回程時去了淡水老街吃飯，把車停在捷運淡水站的地下停車場。餐後出車時，我拿了手機刷過出口的悠遊卡機器，感覺真是方便得很呢。」

除了手機結合了悠遊卡的功能外，威寶也與聯邦銀行合作，即將把信用卡的功能嵌入3G手機。未來，消費者只要帶手機，再也不需要攜帶一長串卡片了。因為這些卡片的功能，全部都在一隻手機內完成了。

許勝雄分析：「我們研究過，當這麼多功能整合在一只手機內，它不但輕便、簡易度高，而且在攜帶或使用上也不會造成使用者的負擔。這是一種無痛使用方式，而不是強迫你學習一種以前沒用過的方式。這就是我期待3G改變人們生活方式的典型應用。」

追求產業群聚，不要強做孤鳥

當威寶不斷推陳出新發表3G服務之際，究竟在同業的營業策略面，又掀起了怎樣的漣漪呢？許勝雄觀察：「誠如我先前提到，在威寶破除網內網外的界線，實施單一費率後，我們確實也看到同業的跟進思維。不過，我們也看到還沒有人願意跟進，像威寶一樣全台灣不分地區，都實施單一費率。」

雖然電信三雄長時間累積的數百萬消費群，已經習慣這種「網內優惠、網外價高」的消費方式，不過許勝雄還是認為，長期以往，這種「費率覺醒」的意識勢必越來越高漲，因此電信服務業者也無可避免地要調整服務模式和營運策略。

不過，創新者總是寂寞的，必須越多人提供3G服務，整體環境與市場才會成熟，內容服務業者才有機會被培養出來。「你看威寶一家，只有66萬戶的潛在市場，但是當五家業者總加起來，那就是三百萬戶的市場，一年後變成一千萬的市場，2010年3G可能就成為大多數行動電話用戶的選擇了──有經濟規模，才能帶出更豐富、創新，甚至貼心的服務內容。」

許勝雄接著分析：「我認為，台灣的硬體製造能力，已經立足本地、佈局全球了；接下來，台灣應該要發展「技術服務」業，通訊和軟體就是技術服務產業的一環。當我們在談論如何發展文化創意產業時，行動內容服務業者應當有他的施力點。」

資源整合，倡導基地台共構

此外，篤信「資源有限論」的許勝雄也認為，既然要服務二千三百萬人，就應當思考如何讓大家的資源重新做整合與結合，以降低營運成本，讓資源發揮在其他對使用者有貢獻的層面。

於是，他號召成立「台灣WiMAX產業聯盟」，創導WiMAX基地台共構的主張。「我們要設法不要把過多的資源擺在建設基地台，而是要把更多資源分配給通訊品質的優化、培養更多內容服務，這才是真正對消費者有益處的做法。」

為了降低WiMAX投標資格門檻，避免市場被既有電信業者壟斷，政府把全島畫分成南北兩區，每區各三張執照。許勝雄雖然肯定這個原意，但也再度從使用者的角度來看待其中的問題點。

「消費者不能被區分為南北兩地的。因為他們會移動，在北部工作生活的人，也可能會到南部差旅，他們對通訊的需求是沒有地區藩籬。」

於是，許勝雄提議，北部的執照得標者要與南部的業者串聯，跨網提供全島通訊無障礙的通訊服務，這樣才是符合消費者的需求。「我認為現階段，WiMAX的業者與3G業者要整合，在市場動能真正爆發前趕緊配對，建立全島通訊串聯關係。

例如，威寶電信旗下的威邁斯電信已經與南部的業者完成串聯，其他同業也聽聞陸續有類似的動作。串聯一定要做，越早磨合，累積而成的競爭力就越強勁。」

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[Box] 3G視訊，串聯家人情感，鞏固商業關係

在接受訪問的會客室現場，許勝雄應記者要求，拿起3G手機當場做起了幾個影像傳輸的示範。首先，透過他的手機螢幕，清楚看到幾公尺之遙的董事長辦公室，幾個固定角度的動態。「這是靜態物品的監控，無論我人在哪哩，都能夠從手機螢幕知道辦公室內的一切狀況。」

緊接著，許勝雄撥號給妻子，現場來段3G視訊對話，通話的二端可以看到彼此，聲音和影像同在，宛如親身談話一般。「平常我可是最喜歡透過3G視訊，跟可愛的孫女聊天呢，不過現在她在上課就是了。」

許勝雄也提到，3G視訊應用到公務會議的好處。「當台灣與海外(日、韓、美等地)的同仁舉行視訊會議時，一旦需要諮詢我的意見，或是要我出面仲裁，無論我當時人在何方(特別是不在辦公室時)，都可以透過3G手機加入討論環境，即時發聲參與。」

「有些時候，我們的業務代表到海外洽談公務，有些業務條件談不攏時，我可以透過3G視訊，即時加入談判。」這種3G視訊會議的應用能夠加快商業決策的速度，特別有些時候「生意是不等人的」，而這也是許勝雄不斷強調的：「讓客戶成功，讓客戶達到他期望的目的與效益」。

「即使不是介入談判，當你能適時與隔海的商業對象透過影像，打個招呼，問聲安好，這感覺就大大不同了。」科技不該只是物品，許勝雄認為，必須賦予科技一種生命與靈魂，這樣使用的雙方才會有所互動，甚至拉進彼此的情誼。