2008-03-25

讓數字說話,再決策行動

《本文發表於2008年4月 世界經理人EMBA雜誌》

一年30倍的投資報酬率,你抓得住嗎?

當首度聽聞,在競爭劇烈的金融服務市場,有金控業者砸一千萬元投資商業智慧方案,一年內獲得三億元的業績報酬後,不禁拍案這類「讓數字說話」的智慧型科技價值,終於出頭天了。

「這是一次重要的指標和起點,真實的讓企業體驗,經由商業智慧可以帶來強勁的競爭力。」商業智慧科技廠商-賽仕電腦(SAS)總經理邱丕豹表示:「環顧全球金融業界,越有競爭力的銀行,越懂得善用商業智慧科技來找到營運的健康問題,也挖掘到隱藏的市場商機。」

事實上,有越來越多金融業者體察到,必須運用一種更科學的方式,把客戶往來的點點滴滴資訊,串連成一種模式,以便預測這個客戶長期將對公司的業務產生何種意義、帶來怎樣的營收貢獻。

經營者有遠見,資料品質要優良

邱丕豹總經理坦言:「這些善於發揮商業智慧價值的銀行,除了經營者擁有前瞻遠見之外,還擁有良好的資料品質,也就是基礎工程的根基打得紮實。」因為這種應用已經超脫那些「把客服中心等同於客戶關係管理」的狹隘思維,創新思考要怎樣達到「主動挖掘出金礦」的終極目標。

分析式商業智慧科技的基礎是「統計」和「採礦」能力。舉例來說,以往金融業主在設計商品銷售或跨售計畫時,往往缺乏有效的客戶資料庫,於是常常亂槍打鳥,導致回應率偏低,績效不彰。

「以前業者可能要打20萬通客戶電話,才能達到預設的業績目標。」邱丕豹總經理分析:「但現在透過用戶資料分析與預測,可能打兩萬通電話,就獲得同樣的成果--又快又精準。」

而這之間單是人力、時間與其他資源的支出差距,就十分可觀了。這就是追求「成本與營收最佳化比率」,也正是高階商業智慧應用的價值所在。

精算ROI非難事

對於金融業最在意的投資報酬率,賽仕電腦則透過小規模試作的方式,展現精準的分析預測結果。

「我們從客戶已經做過的專案中,選定用戶和金融商品,經由SAS工具的分析和預測,計算業績達成率和獲利率--結果完全符合客戶的既有數據。」賽仕電腦顧問服務暨業務支援部副總經理李滄修指出:「這種結合統計、分析與預測能力的做法,讓客戶全然信服。於是他們接著擴大應用範疇,設計出更多樣、複雜的模型,企圖挖掘出效益更豐厚的金礦。」

然而,這種模型建立的方式,還是偏向單兵作戰性質。於是,賽仕電腦協助客戶把這種成功經驗一舉擴大延伸,建構出一套結構性、能夠完整描繪出客戶一生型需求的價值鏈(Customer Lifetime Value)。

邱丕豹總經理表示:「典型的人生倘若從助學貸款為起點的話,在他(她)此生的各個階段,將會陸續產生就業、購車、結婚、購屋、生兒育女,投資理財、保險、退休、甚至生命禮儀等需求。金融業應當要有能力在適當時刻,主動提供用戶當下需要的商品與服務。

「而想要把客戶一生的演進,緊密與金融業務連動,非得仰賴像SAS這種高階、分析式商業智慧科技,才有實現的可能。」

從農業產銷平衡,到高科技打造競爭力

除了金融業的熱絡應用外,台灣農業年年都要歷經﹁遇天災,產銷失調,價格暴漲暴跌﹂的問題,也適合運用預測分析智慧來達成產銷預測、平衡民生物價的目標。

「若政府能把幾十年來,氣候變化走勢和蔬果生產期的資料,經由分析比對、建立模型,就能據此預測並制定合宜的政策知道該在好氣候的季節獎勵生產,要在颱風季節抑制栽種、減少損失。」邱丕豹總經理指出:「當然還要搭配必要的農產獎勵與收購政策,以便有效抑制搶種熱銷農產品,避免持續上演供過於求的價格崩盤事件。」

環顧高科技產業,SAS也觀察到世界頂尖企業對商業智慧科技的高度倚重。以韓國三星集團為例,三年前當經營者嗅到這股商業智慧的風潮後,便主動找上SAS,召集集團的高階主管聽取了一場二小時的簡報,全方位知曉商業智慧的價值對打造企業競爭力的影響性。

邱丕豹總經理指出:「會後,三星集團經營者立即指示,要求各事業部門要在兩周內提出可以運用商業智慧的計畫。經過組織高層的雷厲風行,現在三星集團每年投入SAS商業智慧軟體的預算,遠超過台灣企業投入SAS商業智慧軟體的總額,也讓我們見識到企業經營者的高瞻遠矚,確實關乎組織長遠發展的成敗。」

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