[供應鏈]國際專業貿易商體系

隨著品牌車廠瑕疵零件事件頻傳，國際採購對汽車零件副廠貨的品質要求更加嚴格。
經濟部中小企業處「提升供應鏈創新價值示範輔導」計畫支持下，
以專業貿易商為領頭羊，匯聚九家拔尖的二、三階供應商，
期望打造出一支國際客戶最信賴與便利的零組件服務體系，
藉此從AM市場轉戰OEM汽車零組件市場。

2009年冬天，汽車業爆發史上最嚴重、非破產型的營運危機。豐田汽車因油門踏板可能卡住、造成暴衝的安全問題，宣佈停產某些車型，並在全球陸續召回數百萬輛售出的汽車，數量之鉅遠超過當年度的新車銷售量。

這個事件衝擊的非僅豐田本身，它讓汽車業與消費者意識到──不起眼的零件品質恐將導致可怕的駕駛安全風險。而各大車廠也同聲檢討零件品質管控，其中一個明顯的走向就是傾向把原先對一階(1st tier)供應商的品質要求，延伸到二、三階供應商，務求提供給車主的零件，無論原廠貨還是副廠貨都是安全又可靠。

2010年上半年，零件瑕疵事件持續發展。同時間，台灣的中衛發展中心則針對一批二、三階汽車零件供應商，啟動名為「國際專業貿易商體系(專貿體系)」的價值鏈體質提升輔導計畫。這一回，中衛期望把十家體系成員鍛練成「國際客戶最信賴與便利的零組件服務體系」，藉由這支各擅所長的團隊，從AM市場轉戰OEM汽車零組件市場。

★從AM市場轉戰OEM市場，國際貿易商扮關鍵角色

台灣的汽車零配件產業歷經十多年的努力，已在全球副廠(After Market, AM)市場包辦八成的佔有率。目前歐美使用副廠零件比例約是30%與15%，近年來受到景氣低迷和北美推行新保險制度的雙重影響，副廠零組件的行情日漸看好。

但，來自中國汽車零件業的激烈競爭，則對台灣形成巨大威脅──ECFA實施後的低價、零關稅優勢預期將導致國內汽車業產量的減少，而中國強大的一條龍產銷模式，也在北美市場與台灣直接交鋒。

專貿體系輔導計畫從2010年四月啟動，顧名思義，這個體系的領頭羊是熟稔汽車零組件業務的「國際貿易商」，組員是汽車零組件供應商，而展欣國際就是這隻領頭羊。展欣國際經理柯智仁以「供應商的國際業務部」，定位自己在整個專貿團隊的角色。成立於2005年的展欣，以汽車零件進出口貿易為主要業務，一向以「開發國際市場、建立虛擬工廠」做為營運模式，目前擁有台灣、中國多家工廠為網狀營運體系，也闢建穩健的金流和物流夥伴網路，提供客戶全方位的專業服務。

柯智仁畢業於日本慶應大學品管碩士，回台先後任職於電腦硬體和工具機公司。他表示，日本戰後工業能快速成長，美國引進與輔導的供應鏈體系是造就日本強國的主因之一。自行創業展欣後，柯智仁一直認為台灣汽車零組件產品不該只設限在副廠市場經營，但遠望OEM市場，看得到卻吃不到。

★專業輔導與國際認證雙管齊下，爭取目標客戶訂單

以美國三大品牌汽車公司為例，評估一家零件供應商短則一年，當碰上新車款會拉長到二、三年之久。他們需要的零配件，大都由Delphi、TWA、ZF與BOSCH等一階供應商包辦，這是俗稱的OEM市場。

柯智仁分析表示，這些一階汽車零件供應商的採購訂單，基本上會發到墨西哥灣地區和亞洲，後者以日本、南韓、台灣、泰國加上新興的印度五強包辦；其中，台灣業者近年來在低階零件面臨中國越來越嚴峻的挑戰，有些一階供應商要下單採購的條件，甚至註明接單者必須在中國設有生產線。

專貿體系的目標鎖定承接品牌車廠或一階供應商的訂單，專業貿易商是提供訂單的唯一來源，屬於二、三階廠商的體系成員則專注於生產製造與研發工作。在這個體系分工模式下，中衛顧問團隊的輔導重點擺在兩方面：一是提供國際市場新訊，例如國外採購商機訊息與技術交流研討會，加強與體系內部相關商機的媒合。另一方面，則強化廠商在國際競爭的體質，建構更完備的服務體系，以「一次購足」與「組合件銷售」的行銷概念爭取目標客戶的訂單。

其中，提升成員的國際認證體質與評價是優先工作。專貿體系這一回合整合的汽車零件廠商都是創立多年、有經驗的AM製造廠，零件品質與交期能力有一定水準，但面對OEM客戶的要求，常是第一關就被打回票。為什麼？沒有國際認證標章。

「國際客戶選擇供應商除了價格因素之外，品質考慮(特指國際認證的體質與評價)是另一項評鑑重點。」中衛發展中心專案經理周裕宏與顧問樊秉鑫表示：「一般會從三個維度檢視品質：第一維度是符合專業性、專屬性的產品認證系統，第二是管理面的認證系統，第三則是獎項認證角度。」經過與體系成員的洽談與盤點後，中衛顧問團隊在體質面整合出ISO 9001規範、TS16949規範、RoHS規範與新市場技術認證等項目；而在評價面則以國際經貿中小企業的最高榮譽「桂冠小巨人獎」、「國家精品獎」做為挑戰目標。

★結合體系成員專長，一次購足力拼一條龍模式

檢視專貿體系的成員專長，涵蓋螺絲和螺帽、模具開發、車身件、LED車燈、摩擦材料以及熱處理等領域業者，其中螺絲和螺帽項目因為是台灣發展成熟的領域，納入體系的廠商家數最多，主要遍佈於高雄縣岡山這個群聚地，其他業者則散落於台南縣、彰化縣、苗栗縣與台北縣等地。

要在企業的日常生產與營運中導入國際認證規範，不僅要花錢投資、聘請外部顧問群，還要改變作業流程、重新訓練人員，體系成員一開始不是沒有掙扎。而且他們各自需要改善體質、接受輔導的層面確實並不相同，那麼真正打動他們願意投入專貿體系的誘因又是什麼呢？答案是：國際採購板塊快速移向中國，對台商衝擊嚴重，不能再坐以待斃了。

後起的中國不是打散兵戰，而是實施一條龍模式。一個大型工業區裏頭各種汽車零件廠一應俱全，製程一條龍，產品也一條龍，當然在價格的攻擊性也強大。反觀國際採購客戶到台灣，語言不通、付款慣例也不符合，採購意願度實在不高。但台商總不能砍掉重練，既然國際客戶要一條龍，展欣就領頭提供「一次購足」。另一方面，因為欠缺精通國際貿易和外語的人才，也是中小型汽車零組件業者的另一大難題，讓展欣得以在此發揮所長。

要爭取OEM市場訂單，金流操作是專貿體系優先要解決的問題之一。「目前台灣汽車零組件廠做的AM市場，大都是收現金的交易方式。要拿到OEM業者的訂單做生意，那可是一種全新的模式。」柯智仁分析：「品牌車廠發展新車款的時程大約二三年，供應商從備料到真正收貨款就要八個月，這對供應商的資金與財務管理能力是很大的挑戰。」

此外匯率變動，常是國貿業者要盡力避險的項目。柯智仁表示，一般國際報價都會在合約中註明匯差變動的容許度在10%。因為全球材料成本持續高漲、燃料運費也居高不下，這些避險措施是一定要做的。

★公開成本建立互信，以國際業務部優勢爭取訂單

挺身擔任專貿體系的領頭羊，展欣其實還有另一層營運壓力，也是來自國際客戶的採購策略改變。「降低成本是全球汽車產業的共識，從品牌車廠到一階供應商，每年會以2%的幅度要求下一層供應商降價。」柯智仁表示：「最近的新手法是由一階供應商先略過中間的貿易商，直接向貿易商配合的供應商詢價。拿到滿意的價格後，再回過頭要求貿易商比照此價辦理。這麼一來，貿易商原本的利潤空間將會嚴重侵蝕，生意可能做不下去。」

展欣深受威脅後，決定大反攻，擺脫「詢價/報價」的典型交易角色，搭配中衛聘請的倪啟茂博士傳授車市採購動態，向目標零件廠發出英雄帖。展欣的新定位是做為體系成員的「國際業務部」，透過公司經驗豐富、精通外語的國貿人才，直接與品牌車廠或一階供應商洽談業務。轉型後的展欣，拿出手的不再只是單純的報價而已，而是向國際客戶展示一群通過國際認證(特別是TS16949規範)的二階供應商，供貨品質優良，而且交期快速。

做為虛擬的第一線業務員，展欣也清楚向體系成員公開成本利潤表，為的是「建立互信」。畢竟這是一個新設組織，供應商與貿易商之間的業務合作關係需要經歷實質交易才能知己知彼，累積信任基礎。

柯智仁舉例說明流程：「當我們接到國際客戶的產品(規格)需求後，會向體系成員發出詢價。敢提出某個品項報價的業者，必然是專精、有自信。以螺絲螺帽為例，就有三家角逐。一旦出現不同報價(通常是幾毛錢的差距)，我們會反映給成員，讓他們透過些微的價格差異，檢視自己的製程、技術或成本利潤的拿捏。」

這種尋找「細節內魔鬼」的做法只有一個目的：拿到訂單。螺絲螺帽供應商要在體系內部競爭，爭取訂單，而展欣要與其他國家貿易商環伺下，最終拿下國際訂單。

柯智仁坦言：「我們也曾經歷被國外客戶不斷詢價，卻始終拿不到訂單的狀況。後來才知道，我們的報價被當做籌碼，國際客戶拿去跟其他國家的貿易商砍價的籌碼。」要減少這種白做工，專貿體系團隊透過強化國際認證體質，爭取重要的評鑑獎賞，都是自我提升、鍛練競爭優勢的積極作為。

★建立供應商評鑑制度，提升供應鏈與驗證程序品質

2010年4月，中衛帶著展欣開始廠商訪洽、進行輔導的八個月期間，中衛顧問團親自到每家成員的工廠做診斷，進行現場與國際認證品質系統的診斷，提報告並列出優先輔導的主題；另一方面，中衛也安排標竿企業的學習觀摩活動，還有國外專家訪廠與商機媒合，以及聯合技術研討會。

在這當中，擁有三十多年通用汽車(General Motor)技術工程暨國際採購資歷的倪啟茂博士是一號關鍵人物。打從2008年應國科會「伯樂計畫」之邀返台，三年來，他多次撮合國際一階汽車零配件廠商與台灣業者的技術合作，致力於推動汽車零配件產業的品質升級和研發走向。今年度，倪博士再度協同中衛發展中心在專貿體系輔導計畫中，面向數十家汽車零組件中小企業現身說法，鼓吹他們自我提升、勇於接受國際認證的挑戰。

在中衛輔導的項目當中，由以ISO/TS 16949發展出來的五大工具，是聯合課程的重頭戲，包括SPC統計製程管制、APQP專案文件管理、FMEA失效模式和效果分析、產品過程核准審查，以及MSA量測系統分析等五門課程。第二階段則在九月進行TPM概論、工廠日常管理、問題分析與解決課程。此外，中衛還建立供應商評鑑制度，透過評核表與辦法，透明且公平地讓供應商的績效如實呈現；也協助廠商進行國內標竿性獎項輔導與申請。

ISO/TS 16949這套規範是由國際汽車工業團體(IATF)研發，目的是同時促進供應鏈與驗證程序改善品質。如果想要取得大多數品牌車廠的合約，零組件供應商需要取得此規範的驗證，不過一般都會等到成為品牌車廠可能的供應商，才能進行取得此規範的驗證。但這回，專貿體系把導入規範時程往前移，意圖先準備就緒，要攻要守就有本錢了。

依照專貿體系的原定計畫，因市場商機媒合而產生的新增營業額目標設在新台幣五千萬元，輔導前後的成本差異將節省一千萬元，而交期達成率則提升10%(交期達成批數÷交貨總批數)。

但根據展欣在十一月中透露的期末輔導成果，投入產業價值鏈整合的十家廠商總計接單成績大約一千二百萬元。柯智仁期許：「我們對雖然這個數字並不滿意，但對體系成員經過磨合達成的共識與行動力深具信心。展望來年，將能創造倍增的好成績！」